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El pequeño libro de la negociación
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El pequeño libro de la negociación
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Dedicatoria
¿Por qué este libro?
Preparación
1. ¿Cómo me puedo preparar para una negociación?
2. ¿Qué son las variables?
3. ¿Cómo puedo obtener variables si me dan un precio fijo?
4. ¿Cómo puedo saber si negocio bien?
5. ¿Por qué los clientes me piden descuentos?
6. ¿Qué diferencia hay entre vender y negociar?
7. ¿Es eficaz hacer una «pequeña concesión al principio para ganarme al otro»?
8. Entonces ¿funciona hacer un descuento?
9. ¿Cómo doy el precio?
10. ¿Es lo mismo regatear y negociar?
11. ¿Es acertada la recomendación de «hay que dar el precio al final»?
12. ¿Es lo mismo si soy vendedor o comprador cuando negocio?
13. ¿Por qué tengo que negociar, no es mejor evitarlo y decir las cosas?
14. ¿Hasta qué punto puedo manipular al otro para negociar?
15. ¿Quién tiene más poder, el comprador o el vendedor?
16. ¿Cómo tiene que ser la estrategia?
17. ¿Cómo gano poder?
18. ¿Cómo tratar a un negociador agresivo?
19. ¿Por qué se rompen las negociaciones?
20. ¿De verdad, crees que puedo negociar mi salario, o es solamente un cuento?
21. ¿Cuánto pido para no pasarme?
22. ¿Cómo puedo indicarle al otro que puedo ser flexible sin ceder?
23. ¿Cómo puedo convencer al otro en una negociación?
24. ¿Cuáles son los 10 argumentos de oro para negociar?
25. ¿Qué es lo peor que le puedes hacer a un negociador experimentado?
26. ¿Para qué marearme en negociar si el precio es el justo?
27. ¿Por qué recomiendan tantos autores que «nunca hagas la primera oferta»?
28. ¿Qué es eso de «nunca aceptes la primera oferta»?
29. ¿Qué papel juega mi personalidad a la hora de negociar?
Exposición
30. ¿Cómo tiene que ser la conversación para que facilite la negociación?
31. ¿Qué comportamientos son destructivos?
32. ¿Qué comportamientos son constructivos?
33. ¿Por qué es tan importante preguntar y luego escuchar cuando negocias?
34. ¿Es acertada la pregunta «qué gano yo a cambio»?
35. ¿Quién habla primero?
36. ¿Qué hago cuando veo que necesito consultar un documento o a un compañero durante la negociación?
37. ¿Y si me piden un descuento?
38. ¿Cómo hacer cuando no voy solo a negociar, cuando vamos varios compañeros?
39. ¿Cómo evitar malentendidos?
40. ¿Cómo puedo saber lo que quiere la otra parte?
Propuestas
41. ¿Qué es una propuesta?
42. ¿Cómo construyo una propuesta?
43. ¿Es correcto aceptar «dividir por la mitad»?
44. ¿Quién debe plantear la primera propuesta?
45. ¿Es apropiado contestarle al otro con un «no» rotundo?
46. ¿Qué contesto cuando me preguntan «lo tomas o lo dejas»?
47. ¿Es acertado decirle al otro «eso no es negociable»?
48. ¿Me aconsejas poner cara de póker cuando negocio?
49. ¿Le debo pedir al otro lo que deseo?
50. ¿Cómo planteo al otro mi propuesta?
51. ¿Qué hago si he arrancado demasiado bajo?
52. ¿Qué hago si el otro me presenta una lista con muchas peticiones?
53. ¿Cómo contesto a la propuesta del otro?
54. ¿Cómo reacciono si no aceptan mi propuesta?
55. ¿Es bueno quejarse para que te den una mejor solución?
56. ¿Qué hago si me dice que tiene «una oferta mejor»?
Intercambio
57. ¿Cómo se hace el intercambio?
58. ¿Cómo se hacen las concesiones?
59. ¿Negociar es ganar-ganar?
60. ¿Existe algún comportamiento de negociación que funcione siempre?
Acuerdo
61. ¿Cómo se cierra una negociación?
62. ¿Cuándo se cierra una negociación?
63. ¿Cómo puedo saber que el otro ha llegado a su límite?
64. ¿Cuál es el siguiente paso, una vez cerrado el acuerdo?
65. ¿Qué ventajas tiene preguntarle al otro «es tu última oferta»?
66. ¿Es acertado contestar «vale, acepto»?
67. ¿Cómo se desbloquea una negociación?
68. ¿Es acertado levantarse de la mesa?
69. ¿Por qué no se enseña a negociar en las escuelas o en la universidad?
Resultados del test de negociación
Bibliografía
Sobre el autor
Notas
Créditos
Planeta Hipermedia
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